Как продавать мониторинг в плане сопровождения

Большинство фрилансеров делают сайт, передают его и выставляют счёт один раз. Через полгода двоюродный брат клиента сломал тему, сертификат SSL просрочился, а вместо домена — страница-парковка. Клиент всё равно винит вас. План сопровождения сайта превращает этот беспорядок в предсказуемый ежемесячный доход и клиента, который остаётся с вами.

Мониторинг — самая дешёвая часть плана сопровождения с точки зрения исполнения и самая простая для доказательства. Вот как его выстраивают те, кто делает это хорошо.

Почему мониторинг — опора плана

Обновления и резервные копии невидимы, пока всё работает. Мониторинг каждый месяц даёт видимый результат: отчёт, в котором сказано «ваш сайт работал 99,98% времени, мы выявили два инцидента раньше вас, SSL и домен в порядке». Этот лист бумаги и есть продукт. Клиент платит не за проверки доступности, а за ощущение, что кто-то следит.

К тому же это почти ничего не стоит. Аккаунт Tenium на тарифе Pro за $29 в месяц охватывает 300 мониторов, то есть примерно 60 клиентских сайтов по пять мониторов. Если каждый из этих клиентов платит $39 в месяц за базовый план сопровождения, мониторинг составляет менее 2% дохода. Тариф Agency за $59 добавляет пространства клиентов и отчёты для каждого клиента; если клиентов 12 и каждый платит от $49 до $79, инструмент стоит около $5 на клиента, а примерно 90% дохода остаётся вам, не считая вашего времени. Полные расчёты есть на странице для агентств.

Три тарифа, которые работают

Цены ниже — то, что мы видим у европейских фрилансеров и небольших студий. Подстройте их под свой рынок.

Essential, $29–49 в месяц

• Мониторинг доступности каждую минуту с оповещениями для вас
• Мониторинг SSL и срока действия домена
• Ежемесячный отчёт на e-mail (PDF)
• Ежемесячные обновления ядра WordPress и плагинов
• Ежедневные резервные копии вне сервера, хранение 30 дней

Это тариф «мы следим». Большинству клиентов подходит именно он.

Business, $79–149 в месяц

Всё из Essential плюс:

• Проверки каждые 30 секунд и публичная страница статуса на их домене (status.theirsite.com)
• Проверка ключевого слова на главной странице и в корзине, чтобы ловить «Error establishing a database connection»
• Еженедельные обновления с визуальной проверкой регрессии
• 2 часа правок контента в месяц
• Ответ в тот же день в рабочие часы

Priority, от $249 в месяц

Всё из Business плюс:

• Оповещения в Telegram и на e-mail для вас с обещанным временем реакции
• Мониторинг производительности и ежеквартальный отчёт о скорости
• Тестовый сайт (staging) и проверенные развёртывания
• Приоритетная очередь для новых задач

Это нужно только магазинам и сайтам для привлечения клиентов, которые теряют реальные деньги за каждый час простоя. Поставьте такую цену, чтобы вам не жалко было вставать с постели.

Что обещать, а что нет

Обещайте, что вы получите оповещение о сбое в течение минуты, что клиент будет ежемесячно получать отчёт и что вы ответите в чётко определённые часы.

Не обещайте процент аптайма. Вы не контролируете хостинг, плагины, которые устанавливает клиент, и Cloudflare. Обещайте мониторинг и реакцию, а не результат. SLA хостинг-провайдера — его обязательство.

Напишите письменно, кого и когда оповещают. «Мы получаем оповещения в Telegram и на e-mail круглосуточно. Отвечаем в рабочие часы, с 9:00 до 18:00 по местному времени, в течение двух часов. Ответ в нерабочее время доступен на тарифе Priority». Условия, названные заранее, спасают от сердитого звонка в воскресенье.

Ежемесячный отчёт

Именно он удерживает клиента. Отчёт должен умещаться на одной странице и приходить первого числа месяца без вашего участия.

Что в нём должно быть:

1. Процент аптайма за месяц, число инцидентов и общий простой в минутах.
2. Список инцидентов: когда, сколько длился, какая была ошибка и что вы сделали. Два инцидента по три минуты, устранённые автоматически, выглядят как компетентность. Ноль инцидентов выглядит так, будто ничего не происходило.
3. Время ответа: среднее значение и тенденция. Линия, идущая вверх, — повод поговорить о лучшем хостинге.
4. SSL и домен: сроки действия и зелёное «действителен».
5. Выполненные обновления: число обновлений плагинов, тем и ядра из вашего журнала обслуживания.
6. Ваш логотип, логотип клиента и одно предложение простым языком: «Всё в порядке. В этом месяце мы ничего не рекомендуем менять».

Пункты 1–4 Tenium формирует автоматически. На тарифе Pro вы получаете один отчёт под вашим брендом для аккаунта. На тарифе Agency у каждого пространства клиента свой отчёт с вашим брендингом и логотипом клиента, который первого числа автоматически отправляется по выбранному вами списку. Добавьте абзац для пунктов 5 и 6 или позвольте шаблону заполнить его. На тарифе Starter вы получаете для себя простую ежемесячную сводку на e-mail, а не готовый для клиента PDF.

Страницы статуса как инструмент продаж

Страница статуса на домене клиента решает две задачи. Она даёт клиенту место, куда посмотреть, когда он волнуется, вместо того чтобы звонить вам. И она показывает подпись «Поддерживает Your Studio» его клиентам и деловым знакомым. Мы видели агентства, которые получали рекомендации только благодаря подписи на странице статуса.

На тарифе Agency у каждого пространства клиента есть собственные страницы статуса и вход для просмотра, так что клиент видит свои мониторы и не видит чужих.

Как подключить существующих клиентов к плану

Тем, у кого плана ещё нет, отправьте короткое письмо: «Теперь мы следим за каждым сайтом, который мы сделали. Ваш сайт проверяется каждую минуту уже две недели; вот отчёт. План сопровождения стоит $39 в месяц и включает обновления и резервные копии. Ответьте «да», и мы начнём с первого числа». Настоящий отчёт по их сайту, сформированный до оплаты, конвертирует намного лучше брошюры.

Запустите мониторы сегодня. Отчёт напишется сам.

Читайте также

У упомянутых выше возможностей есть свои страницы: отчёты для клиентов, пространства клиентов, страницы статуса под вашим брендом, мониторинг WordPress и мониторинг SSL. Чтобы сопоставить цену плана с альтернативами, смотрите сравнение с UptimeRobot, а чтобы посчитать на собственных цифрах — страницу для агентств или тарифы.

Читайте также

Связанные страницы Tenium

• Tenium для агентств
• Отчёты для клиентов
• Страницы статуса под вашим брендом
• Все материалы блога
• Тарифы